כל בעל עסק נתקל בהתלבטות הבאה: האם למכור המון מוצרים במחיר זול או מעט מוצרים במחיר יקר?. בכדי להבין את מערכת השיקולים שתכריע את התשובה להתלבטות הזו ניקח את סופר פארם ורמי לוי כדוגמא. האסטרטגיה של רמי לוי היא למכור כמה שיותר מוצרים במארזים ובמבצעים כמו "קנה 3 קבל 2" , המוצרים הם במחיר זול בשיטה של הורדת מחירים דרסטית ממחיר הבסיס של המוצר. השיקול הכלכלי הוא הרווח שיצטבר מהקניות הרבות, למרות שהמחיר נמוך.
לעומת זאת סופר פארם לקחה את המוצרים שלה, שיווקה אותם כמוצרי פרמיום, ייחודים ובודדים, כל מוצר נארז ונמכר בנפרד וההנחה קבועה מראש, זאת אומרת שמחיר הבסיס קבוע ואינו משתנה לעולם. אמנם המוצרים יקרים יותר ונמכרים בבודדים, אך נתח הרווח מכל מוצר גבוה יותר וזו השיטה בה בחרה הרשת לתמחור מוצריה.
אפשר גם לראות את זה גם בתחומים אחרים כמו במסעדות למשל. ארוחה מכובדת באנטריקוט תעלה לזוג 400 ₪ ואילו ב"הלו תימן" אותה ארוחה תעלה 100 ₪ איך? האם זה לא אותם מוצרים? האם הבשר הוא לא אותו בשר בשני המקומות? התשובה היא שהכל אותו דבר העוף שנמכר לאנטריקוט, הוא אותו העוף שנמכר להלו תימן. עצם זה שהוא נאכל באנטריקוט לא אומרת שהעוף הוא מזן נדיר וייחודי שגדל על הרי ההימלאיה וניזון רק מגרעיני חמניות טריים…
מה השתנה? כלום רק שיטת המכירה.
באנטריקוט שיטת התמחור היא: רווח גדול על מעט מוצרים ומעגל לקוחות מצומצם, הרווח על כל מוצר בודד הוא רב. לכן הם לא צריכים תנועה רבה – 20 לקוחות ביום מספיקים כדי להרוויח.
וב"הלו תימן" התמחור מתחלק להרבה אנשים ובנוי על רווח קטן מכל אחד, כשהתנועה של הסועדים ערה וזורמת כל הזמן וכוללת קהל לקוחות רבים מכל האיזור. השיטה היא אחוז קטן יותר של רווח מכל קונה, אבל המון קונים שהופכים את הרווח הקטן לרווח מצטבר וגדול.
בכל מקרה, בעל העסק ירוויח השאלה הגדולה היא איך? באיזו דרך הוא יבחר להרוויח? על ידי מכירת מעט מוצרים יקרים יותר, או על ידי הרבה מוצרים זולים יותר.
לפני שפותחים עסק זו השאלה הראשונה שאנו צריכים לשאול את עצמנו- מהו התמחור שלנו? השאלה הזו חשובה וגורלית והיא תלווה את העסק לאורך כל הדרך כי שיטת התמחור משפיעה באופן ישיר על המיתוג והשפה העיצובית ועל ערכי המותג של העסק. כל בעל עסק צריך לדעת מה העסק שלו משדר ,ועל מה הוא שם דגש. כל המהות של העסק היא התמחור והתדמית שבאים אחד עם השני.
הבנו את העיקרון. עכשיו נשאר להחליט מה אנחנו רוצים – המון מוצרים זולים והמון לקוחות + תדמית עממית, או מעט מוצרים יקרים ומעט לקוחות + תדמית יוקרה של בוטיק.
הרווח בכל מקרה יהיה זהה, אבל ההחלטה היא בידיים שלכם!
כדי לקבל את ההחלטה הנכונה מומלץ להיעזר באנשי מקצוע המומחים במכירות שיבנו לכם אסטרטגיה מנצחת ומותאמת למהות העסק ולקהל היעד שלו וכך תצאו לדרך עם כלים מקצועיים שיובילו אתכם להצלחה בטוחה.
