סלח לי אדוני, אפשר לשאול אותך שאלה?
כמה אתה מוכן לשלם על כוס מים מהברז?
-0.0001 אגורות.
כמה אתה משלם על כוס מים ממכונה?
– 20 אגורות בערך.
ועל בקבוק מים מינרליים? – 6 שקלים!!
היכן טמון ההיגיון? בערך המוסף של המים המינרליים- בבריאות ובנוחות שהם מציעים על פני מי ברז.
הצרכן הסטנדרטי מעדיף לרכוש מים מינרליים במחיר מלא כי יש להם ערך מוסף. החברה המציעה את המים המינרליים הצליחה להביא לידיעתם את המעלות שהמים טומנים בחובם.
האדם לא קונה רק מים מינרליים, הוא קונה ערך מוסף של איכות חיים, בריאות, מסירות למשפחה!
תפנימו את הרעיון הגאוני:
לכל מוצר שאתם מציעים, חשוב שיהיה ערך מוסף שיביא ללקוח להעדיף אותו על פני מאות המוצרים האחרים המוצעים בשוק.
כשאתם רוצים לפרסם ולשווק את המוצר שלכם, עליכם לחפש את הערך המוסף שלו, שם נמצאת הקניה!
לפניכם דוגמא נוספת כיצד מייצרים את הערך המוסף:
הזוג הצעיר הסתובב בחנות מוצרי התינוקות מעל לשעה. הוא בחן את עשרות הדגמים של העגלות בעיניים בוחנות. קשה לבחור את עגלת החלומות לנסיך הטרי בין מעל ל30 מותגים.
העגלה שניצחה היתה זו שהציעה את הקיפול הקל ביותר. מעבר להיותה מותג מוביל היא נתנה להם את ההבנה שבנסיעות הארוכות היא תהיה זו שתקל מעליהם את המשא.
היה להם צורך בעגלה, פטנט הקיפול הקל היה הערך המוסף שמשך אותם לרכוש דווקא את האחת הספציפית.
הם היו זקוקים לעגלה, הם בחרו את האחת שהיה בה משהו שאין בעגלות אחרות…
הם לא קנו רק עגלה, הם קנו ערך מוסף שהוא: נוחות, קלילות, הנאה!
ועוד דוגמא אחת שממחישה ביתר שאת שאם יש לעסק שלך ולמה שהוא מציע ערך מוסף אתה גורם לצרכן לבחור בך באופן מיידי:
האישה שבאה לבחור לעצמה זוג נעליים היא אישה שמתרוצצת בין הבית, העבודה, הקניות והסידורים. היא מביטה על עשרות זוגות הנעליים שבתצוגה, רובן יפות, חלקן מתאימות. במה תבחר?
ואז, זוג נעליים אחד צד את עינה והיא מרגישה שבדיוק אותן היא חייבת!
למה? כי תוך כדי התלבטות היא נזכרה במודעת פרסומת אחת בה נתקלה לפני שבוע, במודעה היא ראתה שהנעליים מהחברה הספציפית הזו מקנות בריאות ומונעות כאבי גב.
והאשה החביבה, שעסוקה עם אינספור מטלות ממש משתוקקת לנעול נעליים שיצלו אותה מכאבי הגב.
היא כמובן קנתה אותן, מה השאלה.
היא קנתה נעליים וקנתה לצדן גם ערך מוסף- מניעת כאבי גב והבטחה לבריאות.
אם כן, הבנו שערך מוסף הוא 'מאסט' בכל מוצר שאתם מציעים ללקוחות.
איך מוצאים אותו? כיצד גורמים למוצר שלכם לבלוט על פני השאר וכאילו להכריז 'אני שווה יותר'? לי יש ערך מוסף על פני האחרים?
כאן מגיע המקום שלנו כמשרד פרסום.
אנו בונים אסטרטגיה, בודקים מי קהל היעד שלו? כמה הוא מוכן לשלם? היכן הוא נמצא? מה יהיה הערך המוסף שידבר אליו? מה תהיה השפה הפרסומית?
ואז, יוצאים עם קמפיין מלהיב והלקוח נדלק.
כי ככה זה כשיש לנו ערך מוסף…
